SaaS note

B2B SaaS企業の代表ブログ。SaaSに関する話題や日々のあれこれ。

SaaS の課金モデルについて考える。

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今回は、B2B SaaS の課金モデルについて整理していきたいと思います。

SaaS の課金モデル

B2B SaaS の課金モデルには、大きく2つの種類があると思っています。
それは、“利用ユーザーベースの課金モデル”と、“使用量ベースの課金モデル”です。

では、以下でそれぞれの特徴について整理していきたいと思います。

・利用ユーザーベースの課金モデル

この課金モデルは、SaaS製品を使う人数によって請求金額が変わるモデルです。
例えば、Zendesk や Freshdesk のようなカスタマーサポートサービスは、利用ユーザーベースの課金モデルを採用しています。1ユーザーあたり月額いくらという課金モデルです。私の会社で提供している CallConnect もこの課金モデルを採用しています。

これらのカスタマーサポートサービスを例に考えてみると、利用人数が1人の時よりも2人の時の方が多くのサポート業務をこなせることは明白です。1人では一日30件のチケット対応しかできなかったのが、2人になれば単純に考えてもその倍のチケットに対応できるようになります。
つまり、利用人数が増えるタイミングで顧客がその製品から得る価値も増えるわけです。そのため、人数が増えるタイミングで課金することは理にかなっており、顧客の納得度も高いでしょう。

・使用量ベースの課金モデル

この課金モデルは、トランザクション性の高いSaaS製品でよく採用されているモデルです。
例えば、CallConnect でも利用している TwilioというコミュニケーションAPIサービスや Stripe というオンライン決済サービスは、使用量ベースの課金モデルを採用しています。通話1件あたりいくらとか、決済1回あたりいくらという課金モデルです。

  • Twilio
    Twilioは、音声(電話)やビデオ、メッセージングを制御できるAPIサービスです。課金モデルも、SMS送信1件あたり〜円とか、通話1件あたり〜円という使用量ベースになっています。

  • Stripe
    Stripe は、Webサイトなどに簡単なコードを組み込むことでクレジットカードなどによる決済サービスを追加可能な仕組みを提供しています。課金モデルは、決済1回あたり〜円の手数料という使用量ベースになっています。

このモデルは、顧客にとって価値のあるトランザクションが発生したタイミングで課金するモデルのため、顧客も理解しやすく、受け入れやすいと言えるでしょう。

課金モデルはどうやって決めればいい?

課金モデルを決める際は、「顧客が製品の価値を享受するタイミングはいつか?」ということを考慮する必要があるでしょう。 これから何かしらの SaaS を提供する際は、自社サービスの特徴を整理し、理にかなった課金モデルにすることが重要です。でなければ、ビジネスとしての収益性を高められない可能性が高まってしまいます。 利用ユーザーベースと使用量ベースの課金モデルがあることを知り、適切な課金モデルを採用しましょう。 ちなみに、CallConnect では、この2つの課金モデルを採用しています。

また、顧客企業を成長させることによって、自社の収益性も向上するような課金モデルにすることも大切だと思います。
例えば、Stripe のようなオンライン決済サービスであれば、トランザクションが発生しない限り、Stripe は儲かりません。つまり、Stripe としては何が何でも利用企業にビジネスを成長させてもらい、決済回数を増やしてもらう必要があります。このような顧客の成功と連動した収益構造になっていれば、自ずと顧客サポートにも注力するようになるでしょう。

おわりに

今回は、B2B SaaS における主要な課金モデルについてご紹介しました。

  • 顧客の成長によって自社の収益性が向上するような課金モデルが理想的であること。
  • 顧客が製品の価値を享受するタイミングで課金する、納得度の高い課金モデルであること。

B2B SaaS をこれから始める方は、この2点を意識してみるといいのではないでしょうか。